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检测家说 | 检测市场的蛋糕只会越做越大——访东利检测(广东)有限公司

2021-01-20 13:40:24  来源: 检测家

关键词:东利,伍伟辉,实验室,检测,谋篇布局,机构,市场,检测家说



导语



广东江门2020年1—5月空气质量在全国168个重点城市排第13位,全市新增固废危废处理能力50.3万吨/年,提前一年完成省下达的建设任务;共有3304个自然村覆盖生活污水处理设施,覆盖人口超过70万人;地表水9个国家和省考核断面水质优良比例88.9%,优于77.8%考核目标。在这样的成绩面前江门第三方检测公司应当有不俗表现。


本期「检测家」走进东利检测(广东)有限公司(以下简称“东利”),采访总经理伍伟辉。在他的眼中,业务还是技术,第三方检测机构的天平如何把握?流动性极高的检测行业,竞争与合作,哪个才是做大蛋糕的不二法门?


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公司简介


东利检测成立于2014年,是一家专业的第三方环境检测机构。集环评、环保工程、固废转移处置、清洁生产、应急预案、环保验收等于一体的一站式环保服务提供商。范围涵盖废水、废气、土壤、污泥、生活污水、室内空气、噪声等多个类别及领域。已获得521项资质,目前公司有100余人,其中实验室检测技术人员40余人,形成多层次人才结构。为适应公司业务发展需要,公司在2020年9月份新园区筹建新实验室完成并投入使用,取得564项参数资质,目前正在扩招实验室技术人员、业务员、环境工程师多名。





谋篇布局,小平台大格局



东利位于江门市江海区南山路上的一个工业园区,而这个工业园区在伍伟辉的规划中,未来将是一个完整的检测检验园区,足不出园,将实现完整的检测链。而现在东利只实现了其中一栋11层楼,每层1000平米的,仅布局了二层半。同时已吸引6家相关联机构入驻。销售出身的伍伟辉亦然开始为东利的未来谋篇布局。


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东利的装修陈设令人印象深刻,实验室整洁明亮,会议室大气开阔,休闲区温馨舒适。特别是会议室大小有6个,“现在看来会议室有点供大于求,但我想未来两三年,公司的发展应该用的上。不是有一句话说:梦想还是要有的,万一实现了呢!”伍伟辉被问及为什么会有这么多会议室微笑着回答。


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而对于实验室让人印象深刻的装修、格局,伍伟辉的做法又让人刮目相看:“实验室从装修到家具,到最后设备的采购,都是员工分组讨论的,主要还是征求他们年轻人的意见。”


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对于伍伟辉来说,不仅新实验室装修设计充分发挥员工的能动力,更在制度上鼓励创新,“在我们的体系里,方法都是固定的,但在不违背方法原则的前提下,你可以做一些创新,如果你的创新在降低成本也好、在提高效率也好,我们都很鼓励。”为了提高骨干技术人员的参与度,东利不仅有明确的晋升途径,还释放了一部分股权激励骨干们在岗位上发光发热。




技术业务两手抓,合作共赢谋发展


在广东激烈的检测市场里,第三方检测公司想要出头也是各显神通。与其他业务员很少的检测机构不同,东利的业务部有20多人,这在第三方检测机构中较为少见。总经理伍伟辉也介绍起了业务部在东利中的作用。


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首先,将销售的工作量化、绩效化。东利提出了高效的价值观:“在很多人看来,有些人不一定创造很大的价值,但我们觉得销售在市场的作用不仅仅是一笔笔的业务单子,它更可能传递了公司的品牌价值。”


其次,一定数量的销售其实在实现一个优胜劣汰的人才挑选制度。“这是一个大浪淘沙的过程,持续性的招聘,其实也是一个双向选择的过程,无论是你觉得自己不适合公司,还是公司觉得你不合适,都可以有更多的选择。”


最后,业务部是客户服务很重要的一部分。“环境检测的单价低、客户量大,即使是所谓的没有业务员的公司,它背后的跟单还是要有的,不然怎么处理?要不就是你做不好,为什么我们在江门做得好,因为客户觉得我们服务好。我们有这么多业务员,业务员直接对接客户提供服务,服务质量就会提高。”


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东利认可业务部的作用,但也从来不认为公司业务需要完全寄托于某一个销售员身上,这样公司的发展也是不稳定的。技术人员的共同参与和发展进步也是东利发展壮大的重要组成力量。公司一直鼓励技术人员学习提升,与同行之间进行能力验证,积极参加政府或协会举办的各类实操比武等,提高人员技术能力的同时,也提升了公司在江门当地、甚至是在广东省的知名度和影响力。


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竞争对手也是潜在的合作伙伴。对于年轻的第三方检测公司,大多数管理层可能在招聘销售时有不同程度的担忧:资源分配给他们,万一员工出走,会给公司造成很大的竞争。


“从东利出去单干的,可能十家八家公司都有了,而且发展都不错。实际上,不但对公司业务影响不大,甚至以前走的很多同事现在还会回头跟我们合作,我们的业务反而是增加的。”


销售出身的伍伟辉展现了不一样的认识和胸襟。“检测市场的蛋糕只会越做越大,大家都是可以合作的。”一个开放的平台其发展的前景也必然会被最大化的放开。


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东利用做市场的思路来看待检测行业,认为市场才是真正的发动机。诚然,没有单子的检测公司无法生存,但客户订单的消化也很重要。只有业务部门与技术部门积极沟通、相互配合,所有人把事情做好、事业做大,每个员工才能得到更多的成长和物质收获。




双管齐下,扩张与拓项同步进行


目前,出于业务拓展的需要,东利检测已经逐步在外建立办事处,已建中山办事处、珠海实验室会在年后开始建设;江西九江也已经确认了选址,规划建设将近2000平方的实验室,基于市场反馈会在内地建立更多分支机构。


其中,珠海实验室主推水和海洋检测,鉴于当地靠海的天然地理环境优势和可观的海洋市场规模,未来,珠海实验室也会专注于海洋特色。“考虑到海洋项目是环境检测未来发展的空白点,应该迎头赶上,提前布局,不能临了才去做。”

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如果说东利在珠海设立实验室是对未来市场的看好,那么在江西九江建立实验室则是对当下市场的一个清晰认知。


九江有着丰富的自然资源,风景环境优美。基于产业转移当地环保压力也很大,政府部门高度重视环保,于是催发了当地第三方检测市场的巨大发展空间。伍伟辉也拜访了几个当地检测机构,“发展的都不错。一个经济不怎么发达的城市有好几个营收过千万的检测机构,这是连江门都没有的。”


同时伍伟辉也谈到,接下来东利在做大环境检测领域的同时,不断延伸检测范围,比如食品农产品及某些方面产品检测领域,不断储备人员和客户资源,完善专项检测的方方面面,构建专项检测的完整产业生态链。




当下检测行业,具有巨大发展空间


当问及如何看待检测行业时,伍伟辉给予的答案却稍有些与众不同。


第一、当下检测公司“百花齐放”的同时必然也有“百草众生”,这是一个时间的问题,现在的检测行业还处在一个自我完善发展的过程。另一方面相信随着国家陆续出台检测行业法律法规,增强行政执法力度,检测行业的规范化日益加强。


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第二、从业者资质层次不齐。随着我国检测行业政策限制逐步放开,民营检测机构迎来了一波快速发展,但是从业者的成长速度没有跟上行业的发展速度,无论是技术还是思路都有长足的成长空间。


第三、客户思维待转变,认为与第三方检测机构的合作是被动驱使,而这实际上与第三方检测机构追求的中立客观背道而驰。


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“专注服务、传递信任”是公司坚定的使命,伍伟辉对未来有着乐观的判断,即使是疫情来袭、市场不景气的情况下,他还是建了这个新实验室。“如果你已经意识到了这个行业里面一些值得去引导、去支持的东西,其实这也是一个机会。”


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东利检测(广东)有限公司 总经理 伍伟辉



小编语


善战者因其势而利导之,东利的发展一直依托市场先机,这在采访中让人印象深刻。然而除去市场后,公司特色又如何去体现?东利又怎样在竞争日趋白热化的未来去争取市场呢?祝福东利在市场前行中走出一条属于自己特有的检测路来。




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