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检测家说 | 特色实验室,就是要做别人没有的——访江苏雨松环境修复研究中心有限公司

2021-07-05 16:24:54  来源: 检测家

关键词:雨松,王磊,检测,环境,能力,钟树明,江苏,检测家说,专访,环境修复,研究中心,特色实验室



导语



2020年,江苏累计建成国家生态文明建设示范市县22个,“绿水青山就是金山银山”实践创新基地4个,数量居全国前列;建成省级生态文明建设示范市县35个、乡镇(街道)722个,推动全省生态文明建设整体水平提升。第三方检测机构因地制宜发展环境监测业务,全面落实“三新”要求,推动江苏生态环境保护不断迈上新台阶。


本期「检测家」走进江苏雨松环境修复研究中心有限公司(以下简称“雨松”),采访到销售总监王磊。因地制宜,优势互补,雨松如何根据江苏特色发展业务?怎样做到社会责任和业务发展两手抓?


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公司简介


江苏雨松环境修复研究中心有限公司于2018年成立,是一家专业的覆盖环保领域全流程的服务公司。公司主要从事:环境咨询、污染场地调查评估与修复治理、环境检测、固废和危废的鉴别及处置等环保类业务。公司累计投资2000多万元,购进国际知名品牌的实验仪器和采样设备300余套。监测能力全面覆盖水、气、声、土、生态环境等多个领域,公司也是国内为数不多具备土壤全项目监测能力的公司。公司自成立以来,本着“专注环保更懂环保”的理念,为客户提供专业的环保服务,积累了丰富的经验,赢得了市场的广泛认同。


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销售和技术互通有无



王磊加入雨松是在2018年年底,那时候公司也是刚刚开始建立。他坦言,“一是考虑到自己对于检测这个行业是有一定热爱的,于是做了几年检测方面的销售;二是认为环境领域是一个比较好的发展方向,符合总书记对“青山绿水”这一可持续性目标的要求。

很多时候检测人选择一个公司,一方面是考虑到公司的发展情况,另一方面也有一些公司老板、创始人的因素,王磊也不例外。“像我们的公司总经理钟总,他在环境这方面是一个精研的专家,自己又是从部所里面出来的,他的专业性是非常受下属认可的。跟随一个只有头衔,没有研究专业性的老板,你可能只能做到业务,对个人的成长和发展则没有太大好处。”


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自加入到2019年6月份,他主要在实验室进行工作,后面才完全脱身进行销售行为。这正是总经理钟树明“销售和技术互通有无”经营理念的体现。

总经理钟树明认为,检测行业的业务员不同于房产销售和保险销售,光靠打电话玩命推销是没有用的,在检测行业,技术人员也是销售,销售也是技术人员。


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为了减少沟通损耗,雨松致力于第一时间帮助客户解决问题,“比如说有客户需要环保咨询,懂技术的销售在第一时间就能让客户在第一个电话里得到答复,远比客户过了30分钟再打个电话,'我还在跟技术人员讨论';过一个小时再打一个电话,'技术人员还没答复’要来的效率高;业主给一个项目,销售跟技术沟通,可能会有80%的内容损耗,技术跟采样沟通,又是80%,现在就只剩64%了,回过头来从采样到业主又是一轮叠加损耗,沟通效果天差地别,所以高效的沟通至关重要。”




因地制宜,培养优质客户



目前,南通市场上也出现了低价竞争的情况。实打实去采集、实打实做检测的第三方报价居高不下,企业为了控制成本追求低价,行业市场价格每况愈下,导致没有相对低价的检测机构,甚至连参与竞争的资格都没有。


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雨松为了应对这种情况,在专业上坚守本心,“我们的监测肯定是要建立在一个要求上的,那就是专业是第一的,其次是要公正、诚信,然后就是责任和高效。我们要对客户的样品负责任,同时也要对社会负责任,不是说我们收了客户的钱就只对客户负责,我们是一个对社会负责的企业,要在社会公德和法律法规的基础上追求更多的业务。”

江苏是外资强省,江苏省生态环境厅、省商务厅高度重视外企在华的环保问题,这也为省内第三方检测机构打造了环境监测的沃壤。


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在业务上,雨松的业务群落中有着可观的外企或中外合资客户,日常业务也比较倾向于跟大公司进行合作。

王磊认为,大公司更关注数据是否“真实”这一点。雨松跟一家国外公司也有过合作,他谈到,“当时它是想在中国收购一家企业,同时在南通地区找了很多家第三方进行比较,最终选择了雨松。我们的价格不是最低的,但我们的服务是遥遥领先的。”


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民营小企业更多关注于过关, 而雨松的定位,第一还是求真,所以客户群体选择也要往这个方向靠拢。在执行上,雨松将所有企业一视同仁来看待;在业务上,则将外企作为一种优质客户来培养,同时也作为外企的优秀供应商而存在。“对于外企和大公司而言,他们更关注的是结果是否真实达标,这与他们对环保检查的配合有关,也与他们高度的社会责任感有关。”他谈到。




落实社会责任,建设特色实验室



2020年1月,农业农村部发布《长江十年禁渔计划》,禁止捕捞天然渔业资源。作为对于长江生态系统保护具有历史意义的重要举措,为缓解当下长江鱼少之困和长江江豚在内许多旗舰物种的保护带来了希望。


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同年,雨松敏锐捕捉到生态检测将会是检测的未来方向,顺势推进建设生态特色实验室的进程,发展至今,已成为江北地区第一家真正开展生态监测业务的第三方实验室。


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建立建成生态监测实验室,重点在于拥有分辨相关物种能力的人才储备,雨松通过加强跟相关高校的合作弥补专业技术的不足。“这个项目受众面窄,所以它对于人员、实验室的要求也比较高。一般来说,一个博士只能精通一类,所以我们也会招聘相关的硕士进行前期的一些分辨,更上一层,我们也有一个专家团队在进行支援。专业上,我们更偏向于学术,包括我们现在和中科大的合作,一方面我们能为校方提供优良的实践条件,另一方面校方能给我们提供卓越的技术支持。”


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除了作为雨松争取业务量的一个亮点,生态监测还带来了社会效益的增量。“生态监测的投入很大,利润率却不高。从我们公司的总量上来说,持续投入还是可以接受的,此外也是我们对社会责任感的重视。长江十年禁捕从2021年开始实施,我们也希望通过生态监测来进行实际分析,通过十年禁捕这一举措的影响力,提高社会对于环境检测、生态保护的关注。”




做别人没有的,开拓新市场



作为成立仅3年的检测新势力,2019年雨松的业务量就已突破千万,2020年实现业务量翻番,2021年,随着固废鉴别市场的引入,公司业务目标又来到了新的高度。


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当下蒸蒸日上发展着的雨松也并非总是一帆风顺。王磊谈到,新冠疫情对企业的冲击体现在方方面面。尽管雨松早在2月17日就复工了,但是企业进不去、外企主要负责人没办法来到中国等原因,项目便无法推进;受疫情影响,也有两三位外地同事选择了离职。好在南通市政府不仅资金上做出了补贴,还为雨松的人才招聘提供了帮助,在疫情的后期还出现了土壤检测这一全新增长点。


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自2018年成立以来,雨松先后进行了4次扩项。
第一次扩项着重于土壤,建成了土壤全项监测能力。
第二次扩项加上了土壤方面的一些特征因子。
第三次扩项考虑到南通作为沿海城市的特色,将重点放在了生态监测和海洋监测。

第四次扩项的重点则是固废鉴别。


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为什么会选择这一个方面?他谈到,原因无它,固废鉴别是市场的选择,市场有空间,所以我们才会往这个方向去发展。如今国家对于土壤污染治理有要求,在土壤污染治理之前或者之后,有些土壤要先鉴别它是不是固废、或者治理之后是不是、或者一般固废能不能直接进行简单处置?那就都需要我们进行鉴别。再加上目前来说江苏省内能够进行检测的实验室并不多,所以我们认为这是一个比较好的空档。

“在环保方面,包括我们的这个生态、固废这一块,都是要做别人没有的,才能打出我们的特色。还是那句话,水、气、声的市场不是很好,已经出现过多的恶性竞争,所以我们必须要去开拓一个更新的市场。”


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江苏雨松环境修复研究中心有限公司 销售总监王磊



小编语


《诗经·邶风·匏有苦叶》有云,“深则厉,浅则揭。”旨在处理问题要就地取材,随机应变。发展特色,不仅要因地制宜,更要因势利导。对于当下在愈发激烈的竞争中挣扎的第三方检测机构来说,雨松的这种灵活机变未尝不是一种思路。



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